正文 60.正面迎战
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开车的师傅也跑了几趟电商产业园了, 知道了跟款这事忍不住说道。
“跟款在行业里也很正常, 孔经理你干嘛这么紧张呢。”
孔东宇叹口气：“是很正常，可是如果不是我小舅子把面料信息透露出去, 对方也不会这么肆无忌惮的直接仿了十款。这事, 还是我没管好。”
“孔经理, 你莫非要把这件事揽上身？”李师傅是当初孔东宇招进厂的, 这些年一直很照顾他。要是孔东宇走了，他在厂里没靠山，只怕日子也没以前好过。
他赶紧劝道：“你可别犯傻，之前丢单的事情，老板已经不高兴了, 这次你要是又出什么岔子，只怕这厂你也待不下去了。”
孔东宇摇头：“除非我不想在服装行业做了，否则这事我不能不管。”
李师傅也不知该怎么劝，只叹口气：“都怪你小舅子, 平时不上进也就罢了, 这下给你捅了篓子。”
晚上九点，方灿灿回到电商产业园。巧的是杜存义还没走，黎杰也来了。
“怎么这么晚了你们还没回去么？”方灿灿有些意外。
杜存义说道：“黎杰得知今天抢仓位的事情，来看看。”
“黎杰, 你白天跑采购也够累的了，这点小事还亲自回来盯着。赶紧下班吧。”方灿灿说道。
黎杰看着她：“瑞果儿女装店跟款的事情我知道了, 你打算怎么处理？”
方灿灿有些无奈, 其实她本意不想惊动太多人。没想到杜存义也看到了那捆货, 也联想到对方跟款的事情还告诉了黎杰。
她只好告诉黎杰，待会工厂就来人，把对方样衣送来。
很快，孔东宇的车子到了。
瑞果儿女装店十款连衣裙中的其中两款样衣都放在了她的面前。
杜存义拿出了自家店的这两款，把两个版本的衣服摆在一起。
黎杰原本只是听说，可当衣服摆在面前的时候，脸上的表情已经黑到极致。果然跟款，布料款式一样也就罢了，连版型也仿了。
虽说跟款原本就很常见，他在批发市场对这种现象简直司空见惯，可十款都仿，简直过分！
孔东宇拿着其中一件说道：“这做工比起我们厂的差远了，你看看这件衣服的走线歪歪扭扭，十分不用心，稍微一扯就能开线。再看看我们的，走线工整均匀，当时这个订单我很重视，亲自督促工人把关质量，所以两边细节差别很大。”
方灿灿拿过衣服仔细看，果然，不仅走线不用心，而且线头还掉在外面。
“他们没做尾部？”
“薛兴向来不重视尾部，当然也不排除这件还没做。不过就做工的质量，你也不难猜到尾部是什么样。”
方灿灿看得很仔细，再对比版型细节，又发现了不对。
“我们的裙子有胸省、腰省，他们没有。”
孔东宇点头：“当时我们工厂的版型是韩国客户提供的，对细节要求很高所以版型来说比薛兴的版本要好得多。你看看这里，很显然就是找普通的版房看着图打的版，什么都省了。”
方灿灿也仔仔细细的看了，的确差别明显，她之前看到图片的时候只顾着生气了，现在回想起来，也觉得怪怪的。
首先衣服穿在模特身上并不服帖，一些设计的小亮点也没出来。所谓衣服的胸省和腰省，都是为了让衣服更加修身，也更显身材。宽松版的衣服没有这些设计，可如果原本就是合身甚至贴身版的连衣裙，没有这些就会显得没有腰身。
“你看看这处下摆，本来是不规则的设计，现在给改成了常规款。这是因为不规则下摆更费面料。而且工艺上也要多费些功夫。薛兴厂里有资历的熟练工都走得差不多了。他厂里生意不好，经常拖欠工资，口碑很差，所以留下来的也都是些打打临时工，过一天混一天的人。这些人怎么可能好好对待订单？所以无论是版型还是做工跟之前我们的那批货相比简直差远了。”
这些并不是孔东宇为了安慰她才说的，两批货看似接近可是内行人一眼就能看出不同。
方灿灿放下样衣，心中已经有数。
“那价格呢？对方这批货你小舅子报价多少？”这才是重中之重。
杜存义和黎杰都不约而同看向孔东宇。
“奇怪的就是薛兴的报价并不低，他报了55一条，就连衣裙的出厂价来说，已经不便宜了，可是就这质量，说实话对方肯定是被坑了。”、
面料本身的成本不高，连衣裙往往加工费的成本就看做工如何。
就手上这些衣服的质量，别说55，40块一件都嫌贵了。
方灿灿心里松了一口气，55一条，那说明瑞果儿女装店的利润空间很低。
不过这也是他们一贯的风格，以低价进入，快速积累销量。
“对了，他们十个款，每款做了多少？”
“每款4个码，400件，总共4000件。”
方灿灿惊呆，4000件，算下来那岂不是22万，压的货款比她还多。她的心情再度凝重，毕竟若对方压了几十万的货款换了是她也会无所不用其极，想方设法也会把这批货卖出去。
孔东宇小心翼翼的看着方灿灿的脸色，见她神情严肃，叹口气说道：“方小姐，我之前跟你提议的，你若是不想要这批货了，我可以原价回收的。这件事的确是我的疏忽才会造成你的损失，我愿意一力承担。”虽然方灿灿不提，可孔东宇不想因此失去这么个客户，更不想坏了自己的名声。毕竟还想在南城服装行继续做下去的。
“你放心，我照样卖，不用为我担心。”方灿灿语气坚定。
杜存义心里着急，很想拦住方灿灿的。
竞争对手已经下手仿款，如果完全没有退路的话也就罢了，现在人家工厂方都提供了最佳方案，那就是退货。
理智上来看，难道不应该把货都退回去吗？
为什么还要接着卖？
很显然，孔东宇也觉得不解，不过他还是坚持道：“可是......哎，总之你先卖吧，五月底之前，没卖掉的随时给我处理，我的承诺一直有效。”
方灿灿对对方的态度很感动，要知道孔东宇只是乐天服装厂的经理，他能提出这个建议已经是他能做到的全部。看得出来是个能长期合作的伙伴。
她眉头舒展，笑了笑：“谢谢你，孔经理。”
孔东宇走后，杜存义在一旁劝道：“老大，你为什么不直接把这批货处理掉呢，瑞果儿女装店很明显就是冲着咱们来的，要是有人卖同样的货的，而且大家都囤了货，最后卖不掉会不会这货就压在我们自己手里了？”
黎杰紧皱着眉头，一脸担忧的看着方灿灿。
虽说他也很想开口，可这几个月来，他一次又一次看着方灿灿迎难而上，如今劝说的话却说不出口了。
方灿灿看着眼前忧心忡忡看着她的两人，他们会担心也是正常，毕竟店里的员工没有一人知道她这批货的进价。
她的话掷地有声：“正因为他们故意冲着我来，我唯一能做的只有正面迎战，予以痛击。只有不惧挑衅，让他们铩羽而归，才能避免下一次。如今我若是怕了，他们只会变本加厉。”
杜存义和黎杰听了这话，都愣住了，没想到方灿灿考虑的是这个。
黎杰只是死死盯着方灿灿的脸，而杜存义终于感慨道：“做点生意可真不容易。”
黎杰让杜存义先走，自己留下来进行盘点。
方灿灿也是累了，找了个角落坐下，她必须要让自己冷静下来，不能自乱阵脚，要好好分析。
“这十个款，你成本价多少？”黎杰看了眼缩在角落的女孩，出声问道。
方灿灿抬头看向他，今天孔东宇只说了做工和版型细节，没有提价格。双方对此颇有默契。
可面前只有一人，这人从一开始就极尽全力帮她。
对黎杰，方灿灿是放心的。
她没有直接回答，而是在纸上写了个数字。
黎杰走近一看。
20
他忍不住笑了，这个女人，永远有办法给他惊喜。早知道进价这么低，他也不用这么揪心了。
不过，即便进价只有20，黎杰还是不放心。
“那你打算怎么办，直接降价吗？我看过了，对方卖69，即便我们跟着降价，也就损失点店铺价格定位，但是这批货是一定能卖出去的。”
方灿灿摇头：“降价不行。”
黎杰眉头又锁紧了：“方灿灿，你之前说的没错，我们必须反击，若是这次不反击，下一次他们搞的就是我们手上那些已经卖爆的王牌。这次退缩了，对方只会无休止的跟风新款，时间一久，我们根本耗不起。可是如果不降价，我们又能怎么办？”
"降价不行，69甚至低于店里的上装，这种招杀敌一千自损八百，价格是我们最大的优势。"
黎杰这就不明白了，对方成本55，即便也大量用仓储物流，快递费用降到10元以下一个订单，毛利也不到10块。而他们没见成本20，毛利至少有100.
价格明明是限制销量的原因，为什么说是优势？
可黎杰知道在网店经营方面，他还只是刚起步，很多话转了又转，说出口的只有一句：“我能做什么？”
看着唇角绷直的黎杰，方灿灿笑道：“接下来我们一切照旧，你继续帮我开发新款，保证旧款的供应。只要网站和网店一切照旧，平稳发展，我就能腾出手对付这帮人。
“好，没问题。”黎杰背脊挺直。
虽然他想做的还有很多，可既然她这样说了，那他便把这部分工作做到极致，让她没有后顾之忧。
第二天早上例会，方灿灿交代了厉芸，最近这段时间客服工作比较艰难的便是，顾客质疑价格。
毕竟如今出现了同样的款式，难免会有客人提出质疑。
“那我们该如何回答呢？”一想到自家产品比对方贵了一倍，厉芸便有些没有底气。
“客服在回答价格质疑的时候，切记千万不要跟对方比较，尤其言语上打压。”方灿灿着重强调道。
“可为什么呀，客人就是因为对比了价格才来质疑，我们还不能比较？”宁柔茵听了觉得不解。
方灿灿：“你们只需要牢牢记住一点，咬定产品质量很好，衣服物有所值就行了。”
厉芸慢慢也醒过神来：“你的意思是，一分价钱一分货，这个道理人人都懂。”
“没错，客人为什么看见便宜的，还会来找我们质疑？想要得到的信息也是我们的质量更好。”
宁柔茵追问道：“可口说无凭，我们要如何证明？”
“可以引导客人看评价。”
厉芸恍然：“对，没错，我们如今最大的优势是质量，可是口说无凭，但我们比对方多积累了几十个好评，这些客户的评价都非常高。口碑甚至比之前九分袖雪纺连衣裙还要好。不仅如此，而且我们的店铺好评率也远远高于瑞果儿女装店，这也是我们的优势。”
见店长厉芸已经开窍，便放心把客服环节交给她来调整。
“你针对这个问题制定几套话术发给各个客服。”
厉芸：“好，我这就去做。”
当然，只是质量和口碑是不够的。如今的问题是优势明显，劣势也很明显。那便是价格。
不得不说，如今这个年代，低价策略还是非常符合顾客对淘宝的定位的。
大家习惯了来淘宝就是来买便宜货的，这也是之前杂志款为什么有那么多人买的原因。
顾客明明就知道一分价钱一分货，为什么还要对便宜货趋之若鹜，就是因为这种贪便宜的心态。
瑞果儿女装店的这十款图片跟以前相比已经做了改善，请了模特拍实拍图，价格比她便宜一半，这点就非常致命了。
当然，方灿灿并非没有思路，超高的毛利，就是这十款的绝对优势，她能加大广告投入，自己的产品在对方羽翼未丰的时候积累更多的销量和评价，这样可以在排名上形成碾压之势。
不过......
傅泽却让她暂不续费广告。
方灿灿有些头痛，不过也决定听傅泽的，等这几天过去，看看淘宝究竟要做何等调整。
此时的瑞果儿女装店，任烁然正在跟范周利通电话。
范周利有些疑惑：“你说方灿灿为什么还没降价呢？我这边水军都找好了，就等她降价，我就把截图发到论坛去。”
“我也觉得奇怪，按理说她不可能知道我们留有后招，可一般人见到这种情况不是也应该跟着降价么！”任烁然心情郁闷。
“跟款在行业里也很正常, 孔经理你干嘛这么紧张呢。”
孔东宇叹口气：“是很正常，可是如果不是我小舅子把面料信息透露出去, 对方也不会这么肆无忌惮的直接仿了十款。这事, 还是我没管好。”
“孔经理, 你莫非要把这件事揽上身？”李师傅是当初孔东宇招进厂的, 这些年一直很照顾他。要是孔东宇走了，他在厂里没靠山，只怕日子也没以前好过。
他赶紧劝道：“你可别犯傻，之前丢单的事情，老板已经不高兴了, 这次你要是又出什么岔子，只怕这厂你也待不下去了。”
孔东宇摇头：“除非我不想在服装行业做了，否则这事我不能不管。”
李师傅也不知该怎么劝，只叹口气：“都怪你小舅子, 平时不上进也就罢了, 这下给你捅了篓子。”
晚上九点，方灿灿回到电商产业园。巧的是杜存义还没走，黎杰也来了。
“怎么这么晚了你们还没回去么？”方灿灿有些意外。
杜存义说道：“黎杰得知今天抢仓位的事情，来看看。”
“黎杰, 你白天跑采购也够累的了，这点小事还亲自回来盯着。赶紧下班吧。”方灿灿说道。
黎杰看着她：“瑞果儿女装店跟款的事情我知道了, 你打算怎么处理？”
方灿灿有些无奈, 其实她本意不想惊动太多人。没想到杜存义也看到了那捆货, 也联想到对方跟款的事情还告诉了黎杰。
她只好告诉黎杰，待会工厂就来人，把对方样衣送来。
很快，孔东宇的车子到了。
瑞果儿女装店十款连衣裙中的其中两款样衣都放在了她的面前。
杜存义拿出了自家店的这两款，把两个版本的衣服摆在一起。
黎杰原本只是听说，可当衣服摆在面前的时候，脸上的表情已经黑到极致。果然跟款，布料款式一样也就罢了，连版型也仿了。
虽说跟款原本就很常见，他在批发市场对这种现象简直司空见惯，可十款都仿，简直过分！
孔东宇拿着其中一件说道：“这做工比起我们厂的差远了，你看看这件衣服的走线歪歪扭扭，十分不用心，稍微一扯就能开线。再看看我们的，走线工整均匀，当时这个订单我很重视，亲自督促工人把关质量，所以两边细节差别很大。”
方灿灿拿过衣服仔细看，果然，不仅走线不用心，而且线头还掉在外面。
“他们没做尾部？”
“薛兴向来不重视尾部，当然也不排除这件还没做。不过就做工的质量，你也不难猜到尾部是什么样。”
方灿灿看得很仔细，再对比版型细节，又发现了不对。
“我们的裙子有胸省、腰省，他们没有。”
孔东宇点头：“当时我们工厂的版型是韩国客户提供的，对细节要求很高所以版型来说比薛兴的版本要好得多。你看看这里，很显然就是找普通的版房看着图打的版，什么都省了。”
方灿灿也仔仔细细的看了，的确差别明显，她之前看到图片的时候只顾着生气了，现在回想起来，也觉得怪怪的。
首先衣服穿在模特身上并不服帖，一些设计的小亮点也没出来。所谓衣服的胸省和腰省，都是为了让衣服更加修身，也更显身材。宽松版的衣服没有这些设计，可如果原本就是合身甚至贴身版的连衣裙，没有这些就会显得没有腰身。
“你看看这处下摆，本来是不规则的设计，现在给改成了常规款。这是因为不规则下摆更费面料。而且工艺上也要多费些功夫。薛兴厂里有资历的熟练工都走得差不多了。他厂里生意不好，经常拖欠工资，口碑很差，所以留下来的也都是些打打临时工，过一天混一天的人。这些人怎么可能好好对待订单？所以无论是版型还是做工跟之前我们的那批货相比简直差远了。”
这些并不是孔东宇为了安慰她才说的，两批货看似接近可是内行人一眼就能看出不同。
方灿灿放下样衣，心中已经有数。
“那价格呢？对方这批货你小舅子报价多少？”这才是重中之重。
杜存义和黎杰都不约而同看向孔东宇。
“奇怪的就是薛兴的报价并不低，他报了55一条，就连衣裙的出厂价来说，已经不便宜了，可是就这质量，说实话对方肯定是被坑了。”、
面料本身的成本不高，连衣裙往往加工费的成本就看做工如何。
就手上这些衣服的质量，别说55，40块一件都嫌贵了。
方灿灿心里松了一口气，55一条，那说明瑞果儿女装店的利润空间很低。
不过这也是他们一贯的风格，以低价进入，快速积累销量。
“对了，他们十个款，每款做了多少？”
“每款4个码，400件，总共4000件。”
方灿灿惊呆，4000件，算下来那岂不是22万，压的货款比她还多。她的心情再度凝重，毕竟若对方压了几十万的货款换了是她也会无所不用其极，想方设法也会把这批货卖出去。
孔东宇小心翼翼的看着方灿灿的脸色，见她神情严肃，叹口气说道：“方小姐，我之前跟你提议的，你若是不想要这批货了，我可以原价回收的。这件事的确是我的疏忽才会造成你的损失，我愿意一力承担。”虽然方灿灿不提，可孔东宇不想因此失去这么个客户，更不想坏了自己的名声。毕竟还想在南城服装行继续做下去的。
“你放心，我照样卖，不用为我担心。”方灿灿语气坚定。
杜存义心里着急，很想拦住方灿灿的。
竞争对手已经下手仿款，如果完全没有退路的话也就罢了，现在人家工厂方都提供了最佳方案，那就是退货。
理智上来看，难道不应该把货都退回去吗？
为什么还要接着卖？
很显然，孔东宇也觉得不解，不过他还是坚持道：“可是......哎，总之你先卖吧，五月底之前，没卖掉的随时给我处理，我的承诺一直有效。”
方灿灿对对方的态度很感动，要知道孔东宇只是乐天服装厂的经理，他能提出这个建议已经是他能做到的全部。看得出来是个能长期合作的伙伴。
她眉头舒展，笑了笑：“谢谢你，孔经理。”
孔东宇走后，杜存义在一旁劝道：“老大，你为什么不直接把这批货处理掉呢，瑞果儿女装店很明显就是冲着咱们来的，要是有人卖同样的货的，而且大家都囤了货，最后卖不掉会不会这货就压在我们自己手里了？”
黎杰紧皱着眉头，一脸担忧的看着方灿灿。
虽说他也很想开口，可这几个月来，他一次又一次看着方灿灿迎难而上，如今劝说的话却说不出口了。
方灿灿看着眼前忧心忡忡看着她的两人，他们会担心也是正常，毕竟店里的员工没有一人知道她这批货的进价。
她的话掷地有声：“正因为他们故意冲着我来，我唯一能做的只有正面迎战，予以痛击。只有不惧挑衅，让他们铩羽而归，才能避免下一次。如今我若是怕了，他们只会变本加厉。”
杜存义和黎杰听了这话，都愣住了，没想到方灿灿考虑的是这个。
黎杰只是死死盯着方灿灿的脸，而杜存义终于感慨道：“做点生意可真不容易。”
黎杰让杜存义先走，自己留下来进行盘点。
方灿灿也是累了，找了个角落坐下，她必须要让自己冷静下来，不能自乱阵脚，要好好分析。
“这十个款，你成本价多少？”黎杰看了眼缩在角落的女孩，出声问道。
方灿灿抬头看向他，今天孔东宇只说了做工和版型细节，没有提价格。双方对此颇有默契。
可面前只有一人，这人从一开始就极尽全力帮她。
对黎杰，方灿灿是放心的。
她没有直接回答，而是在纸上写了个数字。
黎杰走近一看。
20
他忍不住笑了，这个女人，永远有办法给他惊喜。早知道进价这么低，他也不用这么揪心了。
不过，即便进价只有20，黎杰还是不放心。
“那你打算怎么办，直接降价吗？我看过了，对方卖69，即便我们跟着降价，也就损失点店铺价格定位，但是这批货是一定能卖出去的。”
方灿灿摇头：“降价不行。”
黎杰眉头又锁紧了：“方灿灿，你之前说的没错，我们必须反击，若是这次不反击，下一次他们搞的就是我们手上那些已经卖爆的王牌。这次退缩了，对方只会无休止的跟风新款，时间一久，我们根本耗不起。可是如果不降价，我们又能怎么办？”
"降价不行，69甚至低于店里的上装，这种招杀敌一千自损八百，价格是我们最大的优势。"
黎杰这就不明白了，对方成本55，即便也大量用仓储物流，快递费用降到10元以下一个订单，毛利也不到10块。而他们没见成本20，毛利至少有100.
价格明明是限制销量的原因，为什么说是优势？
可黎杰知道在网店经营方面，他还只是刚起步，很多话转了又转，说出口的只有一句：“我能做什么？”
看着唇角绷直的黎杰，方灿灿笑道：“接下来我们一切照旧，你继续帮我开发新款，保证旧款的供应。只要网站和网店一切照旧，平稳发展，我就能腾出手对付这帮人。
“好，没问题。”黎杰背脊挺直。
虽然他想做的还有很多，可既然她这样说了，那他便把这部分工作做到极致，让她没有后顾之忧。
第二天早上例会，方灿灿交代了厉芸，最近这段时间客服工作比较艰难的便是，顾客质疑价格。
毕竟如今出现了同样的款式，难免会有客人提出质疑。
“那我们该如何回答呢？”一想到自家产品比对方贵了一倍，厉芸便有些没有底气。
“客服在回答价格质疑的时候，切记千万不要跟对方比较，尤其言语上打压。”方灿灿着重强调道。
“可为什么呀，客人就是因为对比了价格才来质疑，我们还不能比较？”宁柔茵听了觉得不解。
方灿灿：“你们只需要牢牢记住一点，咬定产品质量很好，衣服物有所值就行了。”
厉芸慢慢也醒过神来：“你的意思是，一分价钱一分货，这个道理人人都懂。”
“没错，客人为什么看见便宜的，还会来找我们质疑？想要得到的信息也是我们的质量更好。”
宁柔茵追问道：“可口说无凭，我们要如何证明？”
“可以引导客人看评价。”
厉芸恍然：“对，没错，我们如今最大的优势是质量，可是口说无凭，但我们比对方多积累了几十个好评，这些客户的评价都非常高。口碑甚至比之前九分袖雪纺连衣裙还要好。不仅如此，而且我们的店铺好评率也远远高于瑞果儿女装店，这也是我们的优势。”
见店长厉芸已经开窍，便放心把客服环节交给她来调整。
“你针对这个问题制定几套话术发给各个客服。”
厉芸：“好，我这就去做。”
当然，只是质量和口碑是不够的。如今的问题是优势明显，劣势也很明显。那便是价格。
不得不说，如今这个年代，低价策略还是非常符合顾客对淘宝的定位的。
大家习惯了来淘宝就是来买便宜货的，这也是之前杂志款为什么有那么多人买的原因。
顾客明明就知道一分价钱一分货，为什么还要对便宜货趋之若鹜，就是因为这种贪便宜的心态。
瑞果儿女装店的这十款图片跟以前相比已经做了改善，请了模特拍实拍图，价格比她便宜一半，这点就非常致命了。
当然，方灿灿并非没有思路，超高的毛利，就是这十款的绝对优势，她能加大广告投入，自己的产品在对方羽翼未丰的时候积累更多的销量和评价，这样可以在排名上形成碾压之势。
不过......
傅泽却让她暂不续费广告。
方灿灿有些头痛，不过也决定听傅泽的，等这几天过去，看看淘宝究竟要做何等调整。
此时的瑞果儿女装店，任烁然正在跟范周利通电话。
范周利有些疑惑：“你说方灿灿为什么还没降价呢？我这边水军都找好了，就等她降价，我就把截图发到论坛去。”
“我也觉得奇怪，按理说她不可能知道我们留有后招，可一般人见到这种情况不是也应该跟着降价么！”任烁然心情郁闷。